China-Kenner im Konfuzius-Institut: Richard Erb (früher Repräsentant von Fujitsu-Siemens im Fernen Osten und heute Berater des Konfuzius-Instituts), Jörg Müller-Lietzkow (Geschäftsführer Konfuzius-Institut), Otto Klenner (Senior Sales Manager Diebold Nixdorf), und Xiaolong Hu (Geschäftsführer Unity China). - © Hans-Hermann Igges
China-Kenner im Konfuzius-Institut: Richard Erb (früher Repräsentant von Fujitsu-Siemens im Fernen Osten und heute Berater des Konfuzius-Instituts), Jörg Müller-Lietzkow (Geschäftsführer Konfuzius-Institut), Otto Klenner (Senior Sales Manager Diebold Nixdorf), und Xiaolong Hu (Geschäftsführer Unity China). | © Hans-Hermann Igges

Paderborn Wie Paderborner in China Geschäfte machen

Praktiker berichten bei den Chinesischen Kulturtagen in Paderborn von Fallstricken und Fettnäpfchen für deutsche Unternehmen. Wer sich nicht vorbereitet, hat schon verloren

Hans-Hermann Igges

Paderborn. Den Genuss alkoholischer Getränke in zügiger Folge beherrschen Schützenfest erprobte Ostwestfalen ganz gut. Chinesen scheinen das Ritual des Kampftrinkens, bei dem es im Rahmen von Geschäftsessen eigentlich darum geht, potenzielle Partner erst einmal besser einzuschätzen, sogar regelrecht zu lieben. Von Geschäftsleuten im boomenden Reich der Mitte wird immer wieder von solchen Gelagen mit Schnaps und Bier berichtet. Und das vor, nicht nach einem Geschäftsabschluss, wie es in Europa vielleicht zu erwarten wäre. Dabei soll es allerdings eher feucht-grimmig als -fröhlich zugehen. Denn wer beim Schlachtruf „Ganbei", der eigentlich nur „Prost" heißt, aber oft eben auch schnellstmögliches Leertrinken meint, nicht mittut, hat schon verloren. Und wer dabei sichtbar abstürzt, natürlich auch. Es gilt also, sich die passende Taktik zuzulegen. Denn längst nicht jeder trinkfeste Ostwestfale hat Glück und trifft auf Chinesen, die genetisch bedingt schon nach dem dritten Bier die Segel streichen. "Ich bin schon in jedes Fettnäpfchen getreten" Otto Klenner (60) jedenfalls, als Reisender in Diensten des heimischen Bankautomatenherstellers Diebold-Nixdorf länger als 20 Jahre auf fernöstlichen Märkten unterwegs, kennt jede Menge solcher Geschichten vom Zusammenprall deutscher und chinesischer Mentalitäten im Geschäftsleben. Er sagt: „Ich bin schon in jedes Fettnäpfchen getreten und werde das wohl auch weiter tun. Man sollte sich also auf jeden Fall mit der chinesischen Kultur auseinander setzen, bevor man nach China fährt." Dabei helfen können die 19 Konfuzius-Institute in Deutschland, von denen es seit zwei Jahren auch eines in Paderborn gibt. Entsprechend war Klenner dort jetzt eingeladen als einer von vier Referenten eines Nachmittags, bei dem es im Rahmen Chinesischer Kulturtage in Paderborn ums Geschäfte machen in China ging. Auf der Rednerliste standen außerdem Jörg Müller-Lietzkow, Medienwisschenschaftler an der Universität Paderborn und Geschäftsführer des Konfuzius-Instituts, Richard Erb, der wie Klenner, aber in Diensten von Fujitsu Siemens Jahrzehnte lang in Ostasien Geschäfte machte, und Xiaolong Hu, der für die Paderborner Überlistungsstrategien sind Schulstoff Hu (41) kam zunächst als Austauschschüler nach Deutschland, kehrte zum Studieren zurück, heiratete und arbeitete in Süddeutschland, bis er mit der Familie für einige Jahre nach China übersiedelte, „bevor die Kinder an zu Schwäbeln fingen", wie er witzelt. Er beschreibt die chinesische Arbeits- und Geschäftswelt als sehr agil („Deutsche würden sagen: wuselig") und von Flexibilität geprägt. Tochterunternehmen deutscher Firmen in China bräuchten entsprechend viel Handlungsspielräume. Fehler hätten ein neutrales Image, anders als in Deutschland, wo man Fehler negativ beurteile und möglichst zu vermeiden trachte. Und: Wer in China Unternehmen aufbaut, müsse mit viel höherer Fluktuation der Mitarbeiter rechnen. China lenke seine Investitionen im Zeichen der Digitalisierung aktuell verstärkt in innovative Sektoren, so Hu. Im Bereich von Basis- und Standardtechnologien gebe es jedoch noch viele Lücken, so dass es sich lohne, systematisch entsprechendes Basiswissen in China aufzubauen. Wichtig sei neben sorgfältiger Transportnetzwerkplanung und effizienten Vertriebswegen auch, mit schnell steigenden Lohnkosten zu rechnen und entsprechend in eigene Automatisierung und Digitalisierung zu investieren. "Lieber kein Deal als ein schlechter" Insgesamt verhilft das Beratungsunternehmen Unity mit seinen zwei Büros in Bejing und Shanghai aber nicht nur deutschen Unternehmen zu Marktchancen in China. „Wir versuchen auch, deutsche Managementphilosophie nach China zu bringen", sagt der in Shanghai aufgewachsene Hu.Der große Unterschied scheint nämlich zu sein: „Deutsche glauben beim Geschäfte machen an einen beiderseitigen Nutzen, eine Win-Win-Situation", sagt Hu. China-Kenner Otto Klenner dagegen empfiehlt vor allem die Lektüre der 36 Strategeme, einer Sammlung überlieferter Überlistungsstrategien, die im Land des Lächelns Schulstoff sind. Er sagt: „Lieber am Ende kein Deal als ein schlechter." Denn er weiß aus eigener Erfahrung: „In China will man am Ende allein gewinnen. Dazu setzt man alle möglichen Listen ein." Als da wären: Endloses Verhandeln bis der westliche Partner unter Termindruck kommt. Rätselhaftes langes Schweigen. Und dann eben auch: „Ganbei!"

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