Ja oder Nein? Wer die Wahl hat, hat die Qual. - © picture alliance / dpa
Ja oder Nein? Wer die Wahl hat, hat die Qual. | © picture alliance / dpa

Psychologie Die Qual der Wahl

Täglich werden wir vor zahlreiche Wahlmöglichkeiten gestellt, Angst davor braucht niemand zu haben

Lennart Krause

Jetzt steht er da, der neue Fernseher. Die halbe Wand einnehmend, starrt er hinunter auf den Betrachter. Seine weißlackierten Ränder glänzen in der Sonne. Das gestochen scharfe HD-Bild zieht den Betrachter mitten ins Geschehen. Für diesen Moment hat sich das lange Sparen gelohnt. Sollte man meinen. Doch irgendwie macht der neue Superfernseher so gar keine Freude. Im Gegenteil. Das einzige Gefühl sind Beklemmung und Frustration. „Viele Menschen kennen dieses Gefühl, es nennt sich Kaufreue“, sagt Professor Hartmut Walz. Der 55-Jährige lehrt BWL an der Hochschule in Ludwigshafen am Rhein. Sein Spezialgebiet sind aber nicht die nackten Zahlen. Der Wissenschaftler interessiert sich für die Schnittstelle zwischen Ökonomie und Psychologie. Oder kurz gesagt: „Ich erforsche Entscheidungen. Und warum sie uns so schwerfallen.“ Das klingt gut. Entscheidungshilfe kann wohl so ziemlich jeder gebrauchen. Warum also belastet der Fernseherkauf mehr, als er erfreut.Nicht jeder leidet unter Kaufreue Walz wiegelt zunächst ab. „Ihre Kaufreue im Einzelnen kann ich jetzt nicht aus dem Stegreif erklären. Aber Ihnen sollte bewusst sein: Nicht jeder leidet unter diesem Phänomen.“ Okay, also handelt es sich hierbei offenbar um eine subjektive Empfindung. Aber was lässt sich dagegen tun? So ein Fernseher kostet viel Geld. Und eben das ist jetzt ja auch nicht mehr auf dem Konto. „Haben Sie sich denn vorher ausgiebig Gedanken darüber gemacht, ob der Fernseher der richtige für Sie ist?“, fragt der Wissenschaftler. Na ja, schon. Ein wenig. Also die Größe passt. Und ganz schick ist er auch. Und er war im Angebot. „Sie haben sich also kurzfristig entschieden“, sagt Walz. Ja, das kann man wohl so sehen. „Darin liegt schon eine Ursache für die Kaufreue.“ Spontane Entscheidungen sind, so der Wissenschaftler, sehr viel anfälliger für nachträgliche Zweifel. Darum gibt er einen eigentlich uralten Rat, der aber viel zu selten beherzigt wird: „Vor jeder größeren Kaufentscheidung sollte man unbedingt eine Nacht darüber schlafen.“ Und damit nicht genug. Walz hat noch einige grundlegende Tipps mehr parat, die bei der Kaufentscheidung helfen sollen. Als Beispiel nennt er den Kauf eines Autos:Drei Tipps für den Autokauf Erstens: Räumlich Abstand zum Verkäufer herstellen. „Der Mann ist geschult und weiß genau, welche Vorteile er dem Kunden schmackhaft macht. Zudem versuchen viele Verkäufer, Druck zu erzeugen, etwa mit dem Hinweis, dass es weitere Interessenten für den Wagen gebe. „Davon darf man sich nicht einschüchtern lassen. Einfach Interesse bekunden und offen sagen, dass Sie noch eine Nacht drüber schlafen wollen“, sagt Walz. Zweitens: die klassische Pro-und-kontra-Liste. „Die sollte auch erst am Morgen danach geschrieben werden.“ Dabei reichen schon fünf Punkte auf jeder Seite, um sich seiner Gedanken bewusst zu werden. „Auch ein Vergleich zweier unterschiedlicher Autos kann sich anbieten, um zu sehen, welche Entscheidung vernünftiger ist“, sagt Walz, ehe zum letzten Punkt übergeht. Drittens: das Gespräch mit einem Vertrauten suchen – und ihn zu Ehrlichkeit anhalten. „Eine Zweitmeinung hilft sehr gut, um die eigene Entscheidung in die richtige Bahn zu lenken.“ „Nach diesen Schritten ist es nun so weit, eine Entscheidung zu fällen. Und zu ihr zu stehen, egal was die Zukunft bringt“, sagt Walz. Das klingt jetzt in der Theorie vielleicht gut, aber wie soll sich das in der Realität umsetzen lassen? Wenn man nach Monaten merkt, dass das Auto zu klein ist oder der Fernseher zu wenig HDMI-Anschlüsse hat, muss man sich doch zwangsläufig schwarzärgern über die getroffene Entscheidung. „Nein, muss man nicht. Den Umgang damit kann man lernen.“In der Ruhe liegt die Kraft Ach ja, und wie? „Indem man häufiger bewusste Entscheidungen trifft. Auch die besten Manager machen Fehler. Viele Fehler sogar. Denn je häufiger ich etwas entscheide, desto häufiger kann ich auch falsch liegen. So ist das nun mal mit Entscheidungen“, sagt Walz. Die Erklärung klingt zwar logisch, aber auch irgendwie zu einfach. „Aber es ist im Kern so einfach. Das Einzige, was ich tun kann, ist, Entscheidungen mit Bedacht zu fällen und mir in Ruhe Gedanken darüber zu machen.“ Später sei man natürlich immer klüger, aber sich dann selbst zu geißeln sei der falsche Weg. „Man muss sich klarmachen, dass man in einer bestimmten Situation entschieden hat. Eben ohne das Wissen von heute.“ Also sollte bei Entscheidungen immer der Kopf regieren, nicht der Bauch? Dann braucht man sich zumindest nachträglich nicht zu ärgern. „Das ist etwas zu einfach. Denn es gibt nie das Problem einer Bauch- oder Kopfentscheidung. Wissenschaftlich gesehen entscheidet immer der Kopf“, sagt Walz. Schnelle Entscheidungen treffe immer nur das Kleinhirn. „Und das Kleinhirn nennen wir nicht umsonst humorvoll Reptiliengehirn“, sagt Walz, „denn das hat auch ein Krokodil oder eine Eidechse.“ Dieses Hirnareal sorgte etwa dafür, dass wir einen Sprung zur Seite machen, wenn wir glauben eine Schlange am Wegesrand gesehen zu haben. Es bedient also die archaischen Reflexe. „Wenn wir aber länger über etwas nachdenken, also Komplexität zulassen, dann arbeitet das Großhirn.“Vernünftig mit Fehlentscheidungen umgehen Und deshalb sei es vorteilhaft, Entscheidung mit hoher Tragweite in Ruhe zu fällen und zu überdenken. All das klingt richtig und clever, aber immer noch nicht so ganz alltagstauglich. Denn Fehlentscheidungen sind und bleiben ärgerlich und belastend. „Natürlich kann einem keiner den Ärger nehmen, aber es ist wichtig, vernünftig mit Fehlern umzugehen und sie nicht noch zu verschlimmern, indem man zu emotional handelt.“ Okay, das klingt wirklich einleuchtend. Zumal Wissenschaftler Walz auch noch ein Beispiel parat hat: Man hat eine Flugreise schon vor Monaten gebucht. Nun, kurz vorher, passt sie aber so gar nicht in den Kram. Das Geld ist knapp, der Terminkalender voll. Nur stornieren lässt sich der Flug nicht mehr. Kurzum: eine Fehlentscheidung. „Jetzt würden viele Menschen den Flug trotzdem antreten, weil er ja bereits bezahlt ist“, sagt Walz, „ nur würden sie ihre Fehlentscheidung damit nur verschlimmern. Denn das Hotel vor Ort kostet auch wieder Geld. Und die benötigte Zeit ist auch weg.“ An diesem Punkt muss also eine neue Entscheidung gefällt werden. Bei Geldmangel wäre es sinnvoller zu Hause zu bleiben. „Das Beispiel passt aber auch gut, um zu zeigen, warum Entscheidungen immer situationsabhängig zu bewerten sind“, erklärt Walz. So könne es auch sein, dass eben jene Reise zwar nicht ganz in den Terminkalender passt, man aber trotzdem fliegt und vor Ort so viel Erholung findet, dass die Arbeit anschließend wieder leichter fällt. „Eigentlich“, sagt Walz, „sind richtig oder falsch also ungeeignete Kategorien, um Entscheidungen zu bewerten.“ Laut des Wissenschaftlers ist vor allem eine Erkenntnis wichtig, die sich jeder Mensch immer wieder vor Augen führen sollte: „Der schwerwiegendste Fehler ist, gar nicht zu entscheiden.“ Nur weil man eine Entscheidung vor sich herschiebt, bleibt die Welt nicht stehen. „Wenn ich einen Zahnarztbesuch aufschiebe, bleiben meine Zähne ja nicht, wie sie sind, nur weil ich nichts tue.“ Zwar ziehe jede Entscheidung Konsequenzen mit sich, aber „mit denen lässt sich leben, wenn ich sie bewusst gefällt habe. Es gibt keinen Grund, Angst vor Entscheidungen zu haben.“

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